• Apisan Marasri

The Evolution of Sales "N.E.A.T Selling™"

Updated: Apr 2

นักขายยุคใหม่เค้าเลิก Hard Sales กันแล้ว เค้าคิดแต่จะช่วยลูกค้าแก้ปัญหา

N.E.A.T Selling™ ถูกสร้างขึ้นเพื่อเป็นทางเลือกสำหรับวิธีการขายที่เป็นแบบเก่า เช่น BANT, ANUM, และ AN ซึ่งมันถูกออกแบบเพื่อเน้นการขายแบบ Hard Sales ตรงไปตรงมา จริงๆแล้วไม่มีวิธีการขายใดๆ ที่เป็นแบบตรงไปตรงมาหรอก


'วันนี้ผมอยากแบ่งปั่นแนวคิดของ N.E.A.T. Selling™'


แนวคิดของ N.E.A.T. Selling™ คือต้องการสร้าง “ความไว้วางใจ ความน่าเชื่อถือ” ซึ่งถือเป็นหัวใจสำคัญที่สุดสำหรับการขายยุคใหม่ ไม่เกี่ยวกับการโน้มน้าวหรือชักจูง (Influence) เพราะเมื่อผู้มุ่งไว้เกิดความไว้วางใจความเชื่อถือก็จะเกิดขึ้นได้ไม่ยาก N.E.A.T Selling™ ไม่ได้เน้นเฉพาะสำหรับกับผู้มุ่งหวังใหม่เท่านั้น ลูกค้าเดิมที่เคยซื้อสินค้าที่เราต้องการ Cross-selling หรือ Up selling ก็สามารถใช้ได้เช่นกัน N.E.A.T. Selling™ คือแนวคิดที่จะต้องใช้วิธีการตั้งคำถาม สรุปประเด็น และใช้วิธีการเล่าเรื่อง Story Telling ให้สามารถสื่อถึงความรู้สึกได้


N.E.A.T. Selling™


N.-Need

ความต้องการ

ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังเค้าไม่สนใจหรอกว่าบริษัทคุณทำอะไร สินค้าคุณสุดยอดแค่ไหน พวกเขาสนใจแต่ปัญหาของเค้าเอง และคุณจะช่วยอะไรกับปัญหาเรื่องนั้นของเค้าได้ไหม นี่คือสิ่งแรงที่คุณต้องมั่นใจว่า คุณรู้จริงๆว่าปัญหาของเค้าคืออะไร (ผมเน้นนะครับว่าปัญหาของเค้าจริงๆ ไม่ใช่ปัญหาที่คุณคิดว่าเค้ามี) และเมื่อคุณรู้ปัญหาที่แท้จริงของเค้า ผลกระทบของปัญหาที่เกิดขึ้นและสิ่งที่เค้าอึดอัดและต้องการแก้ไข สิ่งต่อไปคือ คุณต้องสามารถอธิบายสิ่งที่เกิดขึ้นให้เค้าเห็นภาพ ไม่ใช่เป็นแค่คำพูด คุณต้องตอกย้ำความรู้สึกให้ชัดเจน เพื่อตรวจสอบว่าปัญหานั้นคือเรื่องสิ่งที่เค้ารู้สึกแย่จริงๆและต้องการแก้ปัญหาโดยด่วน


E.-Economic Impact

ผลกระทบเชิงเศรษฐกิจ

สิ่งต่อไปคือการเชื่อมโยงปัญหา (Pain Point) กับผลกระทบทางธุรกิจเค้า เช่น ต้นทุนแอบแฝง ค่าใช้จ่าย เสียโอกาส เสียเวลา เสียลูกค้าเก่า ลูกค้าใหม่ ผลกำไรลดลง ฯลฯ คุณต้องจิตนาการให้เห็นภาพ เพราะบางที่นักขายที่เก่งๆจะสามารถเชื่อมโยงผลกระทบได้ชัดเจน โดยลูกค้าอาจยังคิดไม่ถึงด้วยซ้ำ

ในขั้นตอนนี้คุณต้องมองเห็นภาพคร่าวๆได้แล้วว่า สินค้าหรือบริการของคุณจะช่วยลูกค้าได้อย่างไร และสิ่งที่เค้าจะต้องลงทุนกับคุณนั้นจะคุ้มค่าขนาดไหน (ROI) ไม่ใช่เป็นแค่ค่าใช้จ่าย


A.-Access To Authority

การให้เข้าถึงผู้มีอำนาจ

ในกระบวนการขาย B2B มีความซับซ้อนพอสมควร ผู้ใช้อาจไม่ใช่ผู้ซื้อ ผู้ซื้ออาจไม่ใช่ผู้ตัดสินใจ ผู้ตัดสินใจอาจมีหลายคน ดังนั้นคุณควรมีกระบวนการค้นหาให้พบว่าใครคือคนหรือกลุ่มคนที่มีอำนาจในการตัดสินใจในเรื่องนี้ เค้าอาจมีข้อสงสัยหรือข้อโต้แย้งอะไรอีกไหม ที่เราสามารถช่วยนำเสนอได้ เพราะหลายๆครั้งที่เรารู้สึกว่าน่าจะปิดการขายได้แล้ว ท้ายสุดไม่ซื้อสินค้าเรา


T.-Timeline

ตารางเวลา

สิ่งที่สำคัญในข้อนี้คือ คุณควรรู้ว่า Timeline จะเป็นอย่างไรสำหรับเรื่องนี้ เค้ามีความเร่งด่วนมากน้อยแค่ไหน เพราะคุณจะได้กำหนดขั้นตอนต่อไปได้ว่า เพื่อให้คุณอยู่ในเกมส์ที่คุณสามารถควบคุมได้


คำเตือน นี่คือแนวทาง วิธีคิด ไม่ใช่สิ่งทดแทน

หลายคนเข้าใจผิดคิดว่า N.E.A.T. Selling™ จะเอามาทดแทน Sales Process หรือ Sales Methodology ผมอยากบอกว่านี่คือ แนวคิดและทัศนคติของนักขายรุ่นใหม่ เวลาสื่อสารกับผู้มุ่งหวังหรือลูกค้า หากคุณสังเกตุให้ดี จะเห็นว่า N.E.A.T. Selling™ จะเน้นความใส่ใจในตัวลูกค้ามากกว่าตัวนักขาย ผมจึงอยากให้เป็น Mindset ของนักขายรุ่นใหม่ อย่าลืมว่ายุคนี้ธุรกิจเค้าเน้น Customer Centric กันแล้ว


อย่าลืมครับ

“Stop selling, Start solving”
“เลิกทำตัวเป็นนักขาย จงเริ่มเป็นนักแก้ปัญหา”
18 views