• Apisan Marasri

หัวใจสำคัญของ....การบริหารงานขาย EP1.


ผมมีโอกาสให้คำปรึกษากับผู้ประกอบการจำนวนมาก รู้สึกตกใจอย่างยิ่งเมื่อพบว่าพวกเค้าให้ความสำคัญกับผู้บริหารฝ่ายขายน้อยมาก ราวกับว่าตำแหน่งนี้ไม่มีความสำคัญเลย

พวกเค้ากลับรู้สึกว่านักขายสำคัญกว่าผู้จัดการฝ่ายขายด้วยซ้ำ และเมื่อผมยิงคำถามต่อว่า หากคุณคิดจะเพิ่มยอดขายและขยายธุรกิจให้ คุณนึกจะถึงอะไร คำตอบที่ได้รับคือ การพัฒนาสินค้า/บริการ การหา กลุ่มเป้าหมายใหม่ การเปิดตัวแคมเปญ สิ่งสำคัญที่เค้ามักลืมไป คือ ผู้จัดการฝ่ายขาย ซึ่งเป็นคนดูแลทีมขายที่มีหน้าที่..สื่อสารโดยตรงกับกับผู้มุ่งหวังและลูกค้าทุกวัน อย่าลืมนะครับว่า..

ตัวสินค้า/บริการหรือตัวแบรนด์..ของคุณถึงจะมีความสำคัญ แต่มันไม่มีปาก ไม่มีขา มันไปนำเสนอตัวกับลูกค้าไม่ได้ ต้องอาศัยทีมขายและผู้จัดการฝ่ายขาย ความสำเร็จของบริษัทจึงขึ้นอยู่กับพวกเค้า

ผมจึงเขียนบทความนี้ขึ้นมา เพราะไม่อยากให้ผู้ประกอบการหลงทางไปมากกว่านี้ คุณควรรู้ว่าการบริหารทีมฝ่ายขายนั้นสำคัญมากๆๆ ไม่แปลกใจเลยว่าที่ยอดขายไม่เป็นไปตามเป้าหมาย เพราะเจ้าของส่วนใหญ่ไม่เข้าใจจริงๆว่า การบริหารงานขายควรทำอย่างไร


บทความที่เกี่ยวกับการบริหารทีมงานขายมีเนื้อหารายละเอียดค่อนข้างมาก ผมจึงแบ่งเป็นหลายตอน สำหรับ Ep1 จะเกริ่นเบื้องต้นเพื่อเป็นการปูพื้นก่อนครับ หากไม่อยากพลาดลงทะเบียนเพื่อรับการแจ้งเตือนครับได้ครับ


การบริหารงานขาย Sales Management คืออะไร

นิยามง่ายๆสั้นๆของการบริหารงานขาย คือ การดูแลและนำทีมขายสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มุ่งหวัง และปิดการขายให้ได้ พร้อมมีกำไรตามที่บริษัทต้องการ ผู้จัดการฝ่ายขายดำเนินการโดยใช้กลยุทธ์ และการบริหารงานด้วยกระบวนการบริหารงานขาย Sales Management Process ช่วยให้ทีมบรรลุเป้าหมายหรือเกินเป้า


กระบวนการบริหารงานขาย Sales Management Process

การบริหารงานขายไม่ใช่กระบวนการเชิงเส้นแบบนับ 1-10 แนวสทางการบริหารกระบวนการขึ้นอยู่หลายปัจจัย เช่น ลักษณะสินค้า/บริการ ตัวนักขายเอง ทรัยากรที่นำมาใช้ (Software etc.) วัฒนธรรมองค์กร เป็นต้น โดยทั่วไปผู้จัดการฝ่ายขายจะจัดการองค์ประกอบหลักอย่างน้อยสี่ส่วน ได้แก่

  1. คน

  2. กลยุทธ์

  3. กิจกรรม

  4. การรายงาน

จากปัจจัยการบริหารของผู้จัดการฝ่ายขายเบื้องต้น ผมจะแปลงมาสู่กระบวนการภาคปฎิบัติจริง ซึ่งจะเรียกว่ากระบวนการบริหารงานขาย Sales Management Process มี 4 หลักดังนี้


1. Sales Hiring and People Management

การจ้างงานและการบริหารคน

ผู้จัดการที่เก่งย่อมต้องเลือกทีมงานที่มีฝีมือ มีความตั้งใจ มีแรงบันดาลใจ เป็นคนที่พร้อมเรียนรู้และพัฒนาตนเองตลอด เค้ารู้ว่าหน้าที่ขายไม่ใช่หน้าที่ของ ผจก ยอดขายจะเกิดขึ้นได้จากทีมเสือของเค้า ส่วนแรกของกระบวนการบริหารงานขาย Sales Management Process คือการจ้างทีมขายที่มีคุณสมบัติพื้นฐานข้างต้นและต้องมี JD ชัดเจน มีรูปแบบการการสัมภาษณ์ที่เหมาะสมและผจก.ต้องทำงานร่วมกับ HR ได้ดี เพื่อช่วยให้การสรรหาราบรื่น ร่วมไปถึงเมื่อทำสัญญาแล้วต้องเข้าสู่กระบวนการปฐมนิเทศและการฝึกอบรมต่อด้วย


2. Sales Strategy Development and Management

การพัฒนาและการบริหารกลยุทธ์การขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่กำหนดเป้าหมายและกลยุทธ์การขาย ส่วนสำคัญอย่างหนึ่งของสิ่งนี้คือการสร้าง Sales Process ที่มีรูปแบบชัดเจน เรียบง่าย ถ่ายทอดได้ ลอกเรียนแบบได้ กระบวนการนี้ช่วยให้ทีมมีระบบเดียวกัน ทำงานไปสู่เป้าหมายเดียวกัน เป็นขั้นเป็นตอน ลดความสับสน ง่ายต่อการวัดผลและปรับปรุงทีมงาน ยิ่งบริษัทที่ใช้ Marketing and Sales automation ยิ่งทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ การพัฒนากระบวนการขาย Sales Process จะช่วยให้ผู้บริหารสามารถระบุความปัญหา และสามารถช่วยทีมพัฒนาปรับปรุงพฤติกรรมได้ง่าย


3. Sales Activity Management

การบริหารกิจกรรมการขาย

ขั้นตอนต่อไปผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่ดูแลกิจกรรม (Sales Activities) ประจำวันของทีมตั้งแต่ติดต่อลูกค้าครั้งแรก จนถึงการปิดการขาย ควรเข้าใจสถานการณ์ทุกขั้นตอนอย่างชัดเจน เพราะจะทำให้รู้ว่าทำไมปิดการขายได้ ทำไมปิดไม่ลง ปัญหาเกิดขึ้นในขั้นตอนใด การบริหารงานขายสำคัญพอๆกับการขาย ผู้จัดการควรจับตาดูกิจกรรมการขายในแต่ละวันอย่างใกล้ชิดและพร้อมมีส่วนร่วมในการช่วยเหลือหรือสนับสนุนทีมงาน


4. Sales Reporting Management

การจัดการรายงานการขาย

ขั้นตอนสุดท้ายในกระบวนการบริหารงานขาย Sales Management Process คือ การวิเคราะห์และจัดทำรายงานการขายต่างๆ เช่น ผู้จัดการฝ่ายขายควรสร้างกระบวนการจัดทำรายงานที่เป็นระบบ เพื่อให้ทีมขายทราบสถานการณ์และรู้ว่าบริษัทคาดหวังและต้องการวัดผลเรื่องอะไร รวมถึงมีวิธีการปรับปรุงแก้ไขตัวเอง รายงานการขายอาจมีได้หลากหลายหัวข้อ เช่น อัตราการปิดการขายได้ Wining Rate รอบการขายเฉลี่ย Avg.Sales Cycle และอัตราการเปลี่ยนโอกาสเป็นการขาย lead-to-opportunity conversion rate. เป็นต้นขึ้นอยู่กับแต่ละบริษัท ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการใช้ข้อมูลนี้เพื่อคาดการณ์ยอดขายในอนาคตและยกระดับมาตรฐานและเป้าหมายของทีม (ครั้งหน้าผมจะนำเสนอรูปแบบรายงานการขายที่เรียกว่า Sales Metric )


เคยสังเกตุไหมครับว่าคุณให้ความสำคัญกับทีมขายมาก มีหลักสูตรอบรมมากมาย ส่งพนักงานขายไป Take course ภายนอกมาก แต่กลับไม่ค่อยมีหลักสูตรอบรมให้ ผจก ฝ่ายขายเลย อย่าลืมนะคับว่า ผู้บริหารฝ่ายขายใช้ทักษะคนละแบบกับนักขาย


หากอยากยกระดับ สร้างยอดขายให้เข้าเป้า พัฒนาผู้บริหารทีมขายกันเถอะครับ


5 views