• Apisan Marasri

กลยุทธ์การบริหารการขาย Sales Management Strategy



ตอนที่ 2 ผมอยากเล่าเรื่องราวที่เกี่ยวกับ..กลยุทธ์การบริหารการขาย sales Managment Strategy อย่างที่ผมเคยเล่าให้ฟังการบริหารงานขายมันเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ ผู้บริหารต้องดูแลใส่ใจความรู้สึกต่อทีมขายมากๆ เพราะงานของพวกเค้าต้องอาศัยทัศนคติและแรงบันดาลใจสูง การที่ผู้บริหารจะสวมหมวกเจ้านายอย่างเดียว คุณจะไม่มีทางประสบความสำเร็จในงานขายแน่นอน ผู้บริหารทีมขายยุคใหม่เค้าจะสวมบทบาทเป็น Sales Leader โดยใช้กลยุทธ์ให้ถูกที่ถูกจังหวะ เรื่องบางเรื่องที่คุณคิดว่ายาก อาจเป็นเรื่องที่ง่ายจนคิดไม่ถึง


กลยุทธ์การบริหารการขาย Sales Management Strategy


กลยุทธ์การบริหารงานขาย 7 เรื่องนี้ที่ผมเคยใช้แล้วได้ผลกับทีม ช่วยให้ทีมงานมีแรงบันดาลใจ ฮึกเหม มีประสิทธิภาพ ปิดการขายได้มากขึ้น แต่ที่ผมรู้สึกดีใจที่สุดคือ เมื่อคอมมิสชั่นน้องๆออกมา เค้าพาผมไปเลี้ยงหมูกระทะ 5555 เอาเริ่มกันเลย


1. โครงสร้างผลตอบแทนที่ชัดเจน


เสน่ห์ของอาชีพนี้คือ ผลตอบแทนไม่มีเพดานขึ้นอยู่กับผลงาน แต่ปัญหาที่ผมพบมาคือ ลูกค้าหลายบริษัทไม่ได้ให้ความสำคัญกับรูปแบบโครงสร้างนี้เท่าไหร่ คิดว่าน้องๆเค้าได้เงินเดือนอยู่แล้ว คอมมิสชั่นก็เหมือนโบนัส ซึ่งในความเป็นจริงน้องเค้าคิดตรงกันข้ามเลย ตัวบริษัทจะต้องมองภาพให้ชัดสร้างสมดุลให้ดี เช่น ให้คอมมิสชั่น สูงสำหรับลูกค้าใหม่ ผลที่ตามมาคือน้องๆจะไม่ดูแลลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าแล้ว ไปหาคนใหม่ดีกว่า เป็นต้น

การสร้างโครงสร้างผลตอบแทนต้องพิจารณาหลายปัจจัยขึ้นอยู่แต่ละบริษัท แต่เมื่อลงตัวแล้วแนวทางการสื่อสารที่จะทำให้น้องๆเข้าใจ ตื่นเต้น ก็เป็นเรื่องสำคัญไม่แพ้กัน


2. กำหนดเป้าหมายและโควต้า


ตั้งเป้าหมาย Sales Goal และ Sales Quota สำหรับแต่ละคนและทั้งทีม เพื่อให้มั่นใจได้ว่าทุกคนทำงานร่วมกันและปลดปล่อยศักยภาพอย่างเต็มที่

เป้าหมายมีหลายรูปแบบ เช่น จำนวนการโทรครั้งแรก จำนวนนัดใน Pipeline จำนวน Email ส่งออกจำนวนรับนัด จำนวนการเข้าพบ จำนวนการอบรม เป็นต้น สำคัญตรงที่เป้าหมายเหล่านี้ต้องมีความชัดเจน ทั้งจำนวนและเงื่อนเวลา พร้อมทั้งเป้าหมายเหล่านี้คุณต้องกำหนดรูปแบบการสนับสนุน เช่น campaing จากฝ่ายการตลาด เพื่อลองรับการทำงานของน้องๆทีม Sales ด้วย ไม่งั้นจะเป็นตั้งเป้าซะสวยงาม น้องๆตามล่า แต่หาไม่เจอ


3. ติดอาวุธน้องๆ ก่อนปล่อยตัว


อีกกลยุทธ์ที่อยู่กับวงการขายมาตลอดเวลาคือ การพัฒนาและฝึกอบรม สังเกตุนะครับผมใช้คำว่า.."พัฒนาและฝึกอบรม" หมายความว่า การอบรมเป็นแค่ส่วนหนึ่งของระบบพัฒนาน้องๆ การอบรมไม่ใช่ทั้งหมด อย่าพูดว่า... “ก็อบรมไปแล้วทำไมทำไม่ได้อีก” ผู้นำฝ่ายขายตัวจริงเค้าจะรู้ครับว่า งานขายเหมือนการขี่จักรยาน คุณแค่สอนทฤษฏี ไปก็ไม่มีใครขี่จักรยานได้ คุณต้องให้เค้าขี่เอง ค่อยประคับประคองอยู่ข้างๆ ให้น้องฝึกทรงตัว

งานขายเหมือนกัน น้องๆได้ฝึกอบรมแล้ว ก็ต้องมีระบบพี่เลี้ยง Mentor ใช้หลักการ ทำให้ดู ดูเค้าทำ และเมื่อน้องเริ่มทำได้ ลองปล่อยมือให้บินเอง แต่ระหว่างทางต้องมีกระบวนการโค้ช ช่วยน้องๆแบบไม่ต้องแนะนำหรือสอนน้องๆนะครับ


......ผมอยากสรุปประเด็นเรื่องการพัฒนาน้องๆทีมขาย คือ อบรม(Training) พี่เลี้ยง(Mentoring) และการโค้ช(Sales Coaching) ทำ 3 สิ่งนี้ วนไปเรื่อยๆ ท้ายสุดจะเหลือแค่กระบวนการโค้ชอย่างเดียวครับ



4. การสร้างแรงบันดาลใจ


งานขายกับแรงบันดาลใจเป็นเรื่องที่ไม่สามารถแยกจากกันได้ นักขายที่เก่งมีผลงานยอดเยี่ยมเป็นเพราะพวกเค้ามีแรงบันดาลใจสูง นี่จึงเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญของผู้นำทีมขายต้องมีทักษะด้านนี้ ต้องสามารถสร้างแรงบันดาลใจ และ แรงจูงใจได้ อย่างถูกต้องตามความต้องการของน้องๆแต่ละคน ในมุมมองของผม แรงจูงใจกับแรงบันดาลใจ ต่างกันอย่างสิ้นเชิง แรงจูงใจ คือสิ่งที่ใช้ปัจจัยภายนอกมากระตุ้น เช่น เงิน บ้าน รถ เป็นต้น ส่วนแรงบันดาลใจคือสิ่งที่มีอิทธิพลต้องจิตใจ เช่น พ่อ แม่ ลูก สามีหรือภรรยา ส่วนใหญ่ผมเห็นผู้บริหารเน้นสร้างแรงจูงใจมากกว่าจนเฟื้อและไม่มีคุณค่า ชอบกระตุ้นน้องๆด้วย เงินค่าคอมมิชั่น จะได้ไปซื้อนู่ซื้อนี่ ถามว่าน้องอยากได้ไหม เค้าอยากครับแต่พอไม่ได้บ่อยๆเข้า มันก็รู้สึกเฉย เหมือนอย่างที่วงการเราเรียกว่า ฝันมันลดขนาดได้


แต่สำหรับแรงบันดาลใจแล้ว มันเป็นสิ่งที่มีผลมากต่อความรู้สึก อย่างประสบการณ์ผม ผมเน้นความเป็นอยู่ที่ดีขึ้นของครอบครัวน้อง โดยค้นหาว่าน้องๆเค้าต้องการอะไรสำหรับครอบครัวเค้า เจาะให้ลึกเลยว่า อะไรที่น้องเค้ารักและรู้สึกผูกพันที่สุดในชีวิต เช่น น้องเค้าบอกว่าเค้ารักลูกมาก ต้องการให้ลูกมีอนาคตที่ดี เข้าโรงเรียนดีๆ ผมก็เจาะอีกให้ช่วยขยายความคำว่า ดีๆ เค้าก็อธิบายจนกระทั้งชัดเจนมากๆ และแปลงสิ่งที่ต้องการเป็นจำนวนเงินที่ต้องใช้ ผมก็เอายอดตัวเงินนี้แหละ มาผูกกับคอมมิชชั่นที่น้องเค้าควรจะได้รับ เพื่อทำให้ชีวิตลูกเค้าเป็นไปตามเป้าหมาย

คราวนี้ผมถามว่า แรงจูงใจ หรือ แรงบันดาลใจ สิ่งไหนมีอิทธิพลกับน้องๆในทีมขายมากกว่ากัน หากพูดเรื่องนี้ผมมีเรื่องเล่าเยอะครับ วันหน้าจะรวบรวมมาเล่าให้ฟัง



5. เป็นเนื้อเบอร์เกอร์ที่สมบูรณ์


ตำแหน่งผู้นำทีมฝ่ายขายเปรียบเสมือน เนื้อที่อยู่ใน Burger หรือ Sandwich อยู่กลึ่งกลางของขนมปัง รองรับแรงกดดันทั้งล่างและบน เจ้านายกดดันยอดขาย น้องๆประสบปัญหาภาคสนามก็มาบ่น ของสนับสนุน บางครั้งคุณก็อยู่ในสภาพกลื่นไม่เข้า คายไม่ออก ดังนั้นบทบาทของคุณ มี 2 อย่างหลักๆ คือ


1. สื่อสารข้อมูลที่จำเป็นที่น้องๆในทีมต้องการของการสนับสนุน สู่ผู้ใหญ่ให้เข้าใจ ยอมรับและยินดีสนับสนุน ในขณะเดียวกัน


2. สื่อสารอย่างไรให้น้องๆเข้าใจว่าบริษัทหรือผู้ใหญ่คาดหวังอะไร อย่างไรจากพวกเรา แต่สิ่งที่สำคัญคือ คุณต้องรู้บทบาทว่า เมื่อไหร่ควรแสดงอารมณ์ ความรู้สึกอะไร ที่จะทำให้น้องๆ มีแรงกระตุ้นที่เหมาะสมและเค้าสามารถไปสร้างยอดให้เราได้ สื่อสารอย่างไรให้เค้าเข้าใจสถานการณ์ของบริษัท


การที่คุณได้รับแรงกดดันจากเบื้องบนและระบายกับน้องๆ มันก็แค่ได้ความสะใจที่ได้ระบาย แต่ผลเสียตามมามหาศาล ผู้นำฝ่ายขายต้องเป็นสุดยอดนักสื่อสาร ที่รู้ว่า..ควรสื่ออะไร สื่ออย่างไร ที่สื่อไปแล้ว น้องๆมีกำลังใจและพร้อมลุย ไม่ได้หมายความว่า สื่อแบบไม่กดดันเลยนะครับ เพราะต้องกดดันด้วย แต่กดดันให้อยู่ในระดับที่สร้างผลเชิงบวก เพราะกดดันมากไป ผลจะเป็นลบครับ


6. จัดทำรายงาน


การจัดทำรายงานการขายถือเป็นหน้าหลักของผู้บริหารฝ่ายขาย เราต้องทักษะประเมินวิเคราะห์ถึงสาเหตุที่แท้จริง อะไรคือเหตุผลที่ทำให้ผลงานเป็นแบบนั้นไม่ว่าจะด้านบวกหรือด้านลบแบบตรงไปตรงมา พร้อมข้อเสนอในการพัฒนาในอนาคตโดยมีข้อแก้ตัวให้น้อยที่สุดเน้นแต่เหตุผลข้อเท็จจริงเท่านั้น อะไรพลาดไปก็ยอมรับแบบซื่อๆ ที่สำคัญคือรายงานนั้นน้องๆในทีมควรมีส่วนร่วมในการวิเคราะห์ด้วย เพื่อให้น้องๆเค้ารู้ว่าเรานำเสนอกับผู้ใหญ่อย่างไรในมิติไหน การดึงให้น้องๆเข้ามา Engage มีผลทางจิตวิทยาสูงมาก เพราะเค้าจะเรียนรู้ไปพร้อมกันกับเราที่สำคัญเค้าจะรู้ว่าอะไรคือสิ่งที่เค้าจะต้องปรับปรุงตัว ตัวอย่างในรายงานที่ควรนำเสนอ


จากตัวอย่างข้างต้น อาจมีส่วนเหมือนหรือแตกต่างจากหลายๆคน ผมจะนำเสนอตัวอย่างทีเน้นถึงกิจกรรมและพฤติกรรมซึ่งมีผลจริงๆต่อการพัฒนาทีมงานในอนาคต การรายงานแต่ตัวเลขเราจะไม่รู้เลยว่าเกิดจากอะไร



7. ประเมิน วิเคราะห์และปรับกระบวนการขาย


อย่างที่เคยพูดคุยกันในครั้งที่แล้วเกี่ยวกับกระบวนการขายเป็นหัวใจสำคัญสำหรับระบบการขายในปัจจุบัน แต่ไม่ใช่ว่ากระบวนการขายที่ออกแบบแล้วจะต้องใช้ตลอดไป เราสามารถพัฒนาและปรับปรุงในรายละเอียดเล็กๆน้อยๆได้เช่น วิธีการขาย Sals Methodology อาจเพิ่มเติมหรือปรับปรุงได้ หากกลุ่มเป้าหมายมีการเปลี่ยนแปลง มี pain point ในรูปแบบใหม่ๆ ตัวผู้นำทีมต้องพยายามตรวจสอบตลอดเวลาว่า ขั้นตอนไหนในกระบวนการที่ไม่เหมาะสมกับสถานการณ์ปัจจุบัน อาจต้องทบทวนนำมาพูดคุยเพื่อหาข้อสรุปต่อไป


ใน Ep2 นี้ผมขอแบ่งปันประมาณนี้นะครับ เพื่อให้ผู้นำทีมขายลองพิจารณาดู ท่านอาจมีความคิดเห็นที่เห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วย ลองแลกเปลี่ยนกันดูครับ


เราในฐานะผู้บริหาร ความสำเร็จของเรา คือ ความสำเร็จของน้องๆ ยอดขายของน้องๆ ไม่ใช่ยอดขายของผู้บริหารครับ



8 views