Sales Playbook

4067298.jpg

Sales Playsbook จะรวบรวมข้อมูลที่สำคัญต่างๆ  ขั้นตอนการดำเนินการ Sales Process วิธีการขาย Sales Methodology เครื่องมือ ทรัพยากร วิธีการ ด้วยคู่มือนี้ ทีมการตลาดและการขายจะมีข้อมูลเชิงลึก การออกแบบ Sales Playbook ขึ้นอยู่ความเหมาะสมของแต่ละองค์กร ตัวอย่างชุดข้อมูลที่ควรอยู่ใน Sales Playbook

 

1. เกี่ยวกับองค์กร

  • วิสัยทัศน์ พันธกิจขององค์กร

  • คุณค่าหลักขององค์กร

  • กลยุทธ์หลักของบริษัท

  • ผังองค์กรบริหารของบริษัท

  • หลักสูตรและตารางอบรม

2. สินค้า/บริการ

  • สินค้าหรือบริการ คืออะไร

  • Value Preposition ของสินค้าหรือบริการ

  • ทำไมต้องเป็นสินค้า/บริการนี้

  • มีประโยชน์อะไร

  • ใครคือกลุ่มเป้าหมาย

  • ทำไมลูกค้าต้องซื้อของเรา (Customer Pain Point)

3. แผนให้ผลตอบแทนยอดขาย (Commission Structure)

4. วิธีการขายที่เหมาะสมกับสินค้าและองค์กร Sales Methodology

5. กระบวนการขายที่เหมาะสมกับลูกค้า Sales Process

6. ระบบ Sales Pipeline, CRM ที่เหมาะสมสำหรับองค์กร

7. ข้อมูลจำลองลูกค้า Buyer Persona 

  • B2B

    • พื้นฐานอุตสาหกรรมของบริษัท Industry

    • ขนาดของบริษัท Company size

    • ภูมิศาสตร์ของกลุ่มผู้มุ่งหวังและลูกค้าGeographical region

    • ตำแหน่งงานขายต่างๆ เช่น SDR, BDR Job title

    • บทบาทและกระบวนการตัดสินใจซื้อสินค้า Role in the decision-making process

    • ปัญหาหลักของลูกค้าที่สินค้าสามารถแก้ไขให้ได้ Pain points

    • เป้าหมายองค์กร Goals

    • ชุดเครื่องมือประกอบการขาย Solution requirements

  • ข้อมูลจำลองลูกค้าแบบ  B2C persona 

    • ภูมิศาสตร์ของกลุ่มผู้มุ่งหวังและลูกค้า Demographics

    • รูปแบบการดำเนินชีวิต Lifestyle

    • หน้าที่การงาน ตำแหน่งหน้าที่ Job title

    • ประวัติพื้นฐานทางธุรกิจ Business background

    • แหล่งข้อมูลที่ผู้มุ่งหวังค้นหา Where they go for information

    • สิ่งเร้าหรือเครื่องกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจ Motivations and goals

    • ปัญหาหรือสิ่งที่เค้าผิดหวัง Frustrations

    • พฤติกรรมการซื้อสินค้า Purchasing behaviour

8. ระบบและเครื่องมือส่งเสริมการขาย

  • จัดทำ Sales Question สำหรับค้นหา Pain point ของลูกค้า

  • จัดทำ Sales Script ให้เหมาะสมกับ กลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่ม

  • จัดทำชุดสำหรับนำเสนอ Demo Tools แบบปรับแต่งได้ (Customization)

  • ระบบฝึกอบรมทั้ง Hard Skills และ Soft Skills

  • ระบบ Micro Learning ที่ทีมขายสามารถเรียนรู้และนำไปใช้งานได้ทันทีตามสถานการณ์

  • ทำความเข้าในเครื่องมือทั้งหมด

  • ให้การอบรมวิธีการใช้เครื่องมือแบบ Role Play

  • จัดทำแหล่งรวบรวมเครื่องมือที่สะดวกต่อการเข้าถึงและนำไปใช้งาน

  • การเลือกใช้เครื่องมือให้เหมาะสมกับวิธีการตามขั้นตอนต่างๆ

  • ระบบการอัพเดทข้อมูลและประเมินประสิทธิภาพ เพื่อการพัฒนาต่อเนื่อง

  • ระบบ Sales Metrix และ KPIs ในแต่ละขั้นตอนเพื่อการค้นหาวิธีการเพื่อแก้ปัญหา

9. ทรัพยากรสนับสนุน

  • White papers

  • Testimonials

  • Blog posts

  • Case studies

  • Articles

  • Sales sheets

  • Product presentations